B2B电子商务行业的核心诉求是什么？从其本质上看，答案是供应链业务协同。

       “供应链”亦称“供需链”，“供方”即“卖方”，“需方”即“买方”，供需关系亦即（广义的）“买卖关系”。在企业B2B电子商务发展的早期阶段，企业供应链业务的网上协同，主要指的就是企业与企业之间“买卖（过程）”的网上协同问题。由于“买方”在供需双方的竞争关系中总是居于主导地位，故企业实施基于B2B电子商务的外部业务协同，通常都是从企业采购业务开始的。

       但必须指出的是B2B之间的“买卖（交易）”与面向普通消费者的B2C类业务相比，在“决策过程（事前）、采购履行（事中）、绩效考核（事后）”等诸多方面是有重大区别、甚至本质不同的。诚如有人在分析B2C业务与B2B业务不同时所总结的：B2C个人网购的“下单”就意味采购过程的基本结束，而B2B业务的“下单”却意味着采购过程才刚刚开始，此说不无道理。详细讨论企业供应链采购业务的专业性问题，非本文篇幅所能胜任，以下仅摘要略述几点：

       （1）企业供应链采购的不仅是物料本身，更是与供应商的协作关系。与B2C个人采购主要关注的是商品“价格”不同，B2B企业采购业务通常需要从所谓“T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交付）、C（成本/价格）、S（社会责任）、E（环境保护）”等七个方面做综合考虑。企业不仅要考虑所采购物料自身的成本，而且还要考虑采购全流程、全生命周期之内的总成本。企业的采购环节上承公司的供应链神经中枢“计划管理体系”，下接公司的日常业务运转体系“库存、制造”，外连公司的商业合作伙伴（供应商、外协商），既是公司最大的成本中心（花钱大户），也是公司重要的利润之源（节约的每一分钱都是利润）。

       自“企业资源计划（ERP）、供应链计划（SCP）”等等现代管理软件技术被广泛应用于企业管理实践以来，企业供应链采购业务的行为模式已经发生了巨大的变化，主要表现在：采购战略（Sourcing）与采购执行（Fulfillment）分离所导致的采购PO碎片化（小批量、多批次）；基于供应链柔性要求而导致的PO频繁更改成为常态，供需双方之间对于计划与需求预测数据的共享与反馈有更高要求；供应商管理库存VMI、寄售/寄销、JIT（无库存制造）、三角贸易（Drop Ship）等各种新采购供应方式的应用；等等诸多方面。这些企业供应链业务的发展变化无一例外地均指向同一个B2B电子商务诉求“企业与供应商之间的在线业务协同及供应链可视化问题”。

       诚如LLC在其研究报告中所指出的那样：信息爆炸时代，供应链信息正以小时为单位快速变化，每个采购订单平均需要更改一至三次，企业需要与商业合作伙伴之间，按小时同步并刷新数据；传统的电话、传真、电子表格（Excel）以及电子邮件的沟通方式，由于缺少可记录性、可追踪性、可交互性，已经难以满足供应链业务协同的发展需求。

       （2）企业供应链采购业务的不同分类与专业特性。首先，基于采购目的不同，企业采购可划分为“生产物料采购（Production Purchase）”与“非生产物料采购（Non- Production Purchase 或General Purchase）”，前者企业采购的目的是使之成为自家产品的一部分，例如“原材料、辅助材料等等”，后者企业采购的目的则是主要用于企业自身消费与使用，例如“办公用品、仪器设备等等”；

       其次，企业的不同采购分类之间，在“业务流程、管理重点、控制要素”等方面也是有很大差别的。通常来说，对于生产物料采购，更强调供应商的资格认证，及其合作过程的计划性、长期性、协同性等因素；而对于非生产物料采购，则更强调采购流程的便捷性、规范性与可控性等因素；

       此外，与B2C业务的集“需求、采购、验收、付款”等多种角色于“个人”一身不同，B2B采购业务过程所包含的“需求、申请、认证、计划、执行、接收、付款”等不同阶段，通常是由企业内不同业务部门、不同业务环节、不同操作人员，基于确定的业务规则与权限，分别负责完成的，这是企业内部专业化分工与职能管理的基本要求。公司的业务规模越大，其专业化的分工就越细，随之而来的内部各部门之间、内部与外部之间的B2B业务流程就越复杂，电子商务协同的重要性就越高。

       （3）企业B2B电子商务必须能与其内部信息化系统融为一体。这是一个B2C业务根本不会存在，但对于B2B业务来说却是事关“生死存亡”的大问题。在企业与企业之间的B2B业务中，无论是作为买家（采购方）还是卖家（销售方），其业务本身都与其企业内部的其它业务模块诸如“库存、计划、采购、销售、财务（应收/应付）、基础数据（物料/供应商/客户）”等具有高度的相关性，客观上均要求外部的B2B电子商务能与内部的业务流程融为一体。

       任何不能与企业内部信息化系统（ERP）实现互联互通、高度集成的B2B电子商务，其使用价值都是十分有限的，因为其带来的价值往往被其带来的更多麻烦所淹没，过往十几年的B2B电子商务实践历史已经充分证明了这一点。而这一点正是过去若干年B2B电子商务发展的矛盾与障碍所在，也是未来B2B电子商务平台希望能够获得“突破”的焦点所在。

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