物流园区招商难、入驻率低的现象在国内司空见惯，是我国物流园区发展过程中遇到的棘手难题。据中国电子商务研究中心数据统计显示，我国物流园区的平均空置率约60%，空置率之高为园区经营带来了困难，导致项目投资回报周期长、收益低下等现象出现，认清物流园区招商中常出现的问题，并对症下药，为园区的成功招商与后期运营提供了保障。

据北京中物天成资讯服务有限公司总裁孔庆广介绍，物流园区发展的显著趋势主要包括：网络化、聚集化、综合化、专业化、平台化、产业化，单个园区是园区网络化的节点，网络化是近几年物流园区发展过程中趋势之一，如果不能保证园区的成功招商，谈物流园区运营、网络化联盟将成为无源之水，无本之木。成功招商为园区运营奠定基础，Pro-Logis的成功可以验证这一点，为什么Pro-Logis有如此高的入驻率?其中一个主要原因是Pro-Logis拥有庞大的客户资源，并且能够实现个性化定制，在短时间内将入驻率提高到较高的水平。据国外经验介绍：空置率控制在5%左右，投资回报率能够保持10%，空置率超过15%，投资回报率为零。入驻率决定园区项目是否成功的关键指标，较高入驻率是园区成功招商的必要非充分条件，为何国内物流园区招商如此之难?其主要原因体现在以下几点：

一是项目前期定位不准、带有盲目性。我国部分地区在建设物流园区时，为了追求园区的高大上、赶时髦、求新颖而大量地在当地圈地建设物流园，而且常用“智能化”“现代化”“最大”“辐射全国”等新鲜字样去吸引眼球，其实质换汤不换药，项目建设带有较强的盲目性，一味求大、贪全，导致最终建成的项目产品与当地客户实际需要相背离，为项目埋下了败笔。对园区项目产品准确定位才能精准营销，建设前期不了解市场，盲足建设与开发必将导致园区项目招商的失败。

二是园区设计同质化严重。差异化竞争是一个企业能够长期立足的根本，在前期设计阶段，开发商为了规避风险、降低损失，往往采用模仿竞争对手的策略，零风险策略往往潜伏着最大的风险，例如前一段时间在辽宁沈阳参与一个园区项目招商工作，其园区产品(商铺)的设计却存在很大问题，项目产品与当地同类型产品最大不同之处在于多了一个雨棚，按照建筑工程设计，商铺出租时会将雨棚面积的二分之一计算在项目产品之内，导致租金价格升高，客户对租金的敏感度较高，设计很大程度上给后期招商和销售工作带来很大的困难，为什么会出现这种情况呢?其开发商是完全照搬深国际的设计来建设的，然而对手之所以这样做是基于南方多雨等气候因素，如何规避此问题的再次发生?主要从以下两个方面开展工作，第一：做好前期的实地市场调研，第二：采用ESI(Early　Supplier　Involvement)改进项目产品设计流程。让当地的大客户参与项目产品的设计，园区供应链(如图二)与企业供应链(如图一)的不同之处在于客户充当供应商和消费者双重角色。

三是园区运营能力欠佳。园区在招商过程中过分强调租金、优惠政策等而忽略园区运营环境的建设，如配套服务不齐全、物流基础设施不完善及安保措施也有待提高等，也是导致园区招商失败的重要原因，园区招商不仅要招的来，关键还要留得住。

四是招商团队实力弱，缺乏经验。开发商设有的招商组织架构中，招商专员是招商团队的主力，由于自身专业性不强、经验不足及公司培训不到位，导致招商人员对项目功能、定位、优势、发展趋势以及为客户带来的价值等问题认识不够透彻。另外，缺乏与一线客户深入的沟通与交流，对客户真正需求、市场情况等把握不准，降低园区招商匹配度，影响园区成功招商。

五是合作的中介机构不够专业。物流园区概念从1999年深圳平湖物流基地的提出开始，截止到目前已经有16年的发展历程，但由于电子商务的兴起，近几年才引起投资商、地产商的高度重视，目前在国内还比较缺乏专业的物流园区招商机构，同时由于信息不对称，导致园区开发商选择专业性的招商代理机构存在困难，在园区建设过程中，选择知名的而具有良好信誉和庞大客户群体的中介机构进行合作，有利于缩短投资回收期和规避市场风险，从而提高园区的建设成功率。

六是园区缺乏系统的整体规划。考虑物流园区建设成本高、投资回报周期长，一般开发商分期进行建设，一期项目建设体量相对较小，二期以及三期等项目建设以一期项目的运营状况而定，但缺乏对项目的整体规划。例如，“有一次给甲方做项目建设规划，问甲方老板，你们对二期建设(一期与二期共投资60亿元)有没有规划，得到的回复是先等等看。”

国内物流园区“空园”现象是常态，目前从我国物流园区的发展整体现状来看，已经进入规划后期的招商阶段，无论开发商或者中介组织，认识招商过程中存在的问题与不足，为寻找园区成功招商之道奠定了基础。

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