1、MRO概述

1.1 什么是MRO?

MRO是Maintenance(保养)、Repair(维修)、Operation(运营)的缩写，通常指企业在生产过程不直接构成产品的，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。目前MRO所覆盖的范围还在不断的扩大，其维护、维修服务的对象和内容也在不断的增加。

1.2 MRO市场现状

中国作为世界上制造业全产业链大国，从市场规模来看，MRO市场规模在2016年已经超过了3万亿，调研机构预计MRO市场规模在10年内会按照每年5%的增长率持续增长。

目前，国内规模以上的制造企业已超过30万家，民营企业、外资企业、国有企业等多类型企业齐头发展，使得市场存在更多变量，对MRO产品采购系统的需求也更多。但MRO市场上主流的供应企业，在物流、信息流、资金流的管理上依然比较落后，行业仍处于探索阶段。未来MRO是平台电商化发展，还是渠道做深，亦或是产品优化，存在着巨大的想象空间。

2、MRO供应链模式

供应链的起点源自需求用户，终点是满足用户的需求，商品从起点到终点的整个管控过程就是供应链的管理。按照商品的流通过程，可将国内的MRO供应链模式分为传统供应链模式和电商供应链模式两种。

2.1 传统供应链模式

目前，国内占据MRO主流的依然是传统供应链模式。即从生产厂家—品牌商—省级代理—市级代理—五金/小B—工厂用户，是供应商、经销商以及用户的横向管理模式。

在采购端方面，企业会根据自己工厂的库存情况，在当地的五金商城自行采购，或者通过企业周边的小贸易商公司进行代理采购。优势是采购员可以在五金商城进行面对面采购，通过货比三家的方式满足企业需求;而企业周边的小贸易商公司可以做到快速响应，满足企业的即时需求。

然而，传统模式存在「时间耗费大、价格不稳定、售后成本较高」等弊端;与采购商相对应的MRO供应商也普遍存在「规模小、品种少、管理欠规范、价格不透明、中间环节多、品类繁杂、采购分散、仓储投入费用高」等问题。

同时，由于中国工业品市场参差不齐，生产商和经销商为了规避风险，往往利用信息不对称的问题，造成金融账期拖欠现象十分严重。

2.2 电商供应链模式

MROB2B电商平台是近期的又一热点，即通过平台承担采购代表、销售代表、物流代表三重角色，实现MRO供应链上的供需一体化。

相比传统供应链模式各个节点的横向连接，MRO电商平台通过整合，把中间十次的上下车缩减至四次。商品从品牌商或代理商直接到MRO平台，然后再到工厂用户，并通过先进IT的技术，实现集中采购、生产、配送等环节在内的快速反应，加快了同一供应链中厂商相互之间的共同协作，减少了供应链中的资源损耗，从而使整个物流效率得到提升，去中间环节，同时也可以极大地节约成本。

然而，平台并不能解决所有问题。一方面，MRO电商平台没有代理商的压货能力和小B端的垫资能力，不能做到中间环节的完全替代;另一方面，工业品领域的专业性很强，在SKU、品质、售后以及交货周期都有较高的要求，导致平台需要做重，管理成本极高。

2.3 案例：MRO电商平台运营流程

(1)电商平台的三类库存

MRO电商平台动辄几百万的SKU，其实平台库存中并没有这么多，按库存类型可分为物理库存、EDI库存、在线产品三类。

■ 物理库存是平台自己提前备好的商品，一般为规格少、批量大的商品;

■ EDI库存是平台供应商的库存，一般为小批量，多频次的商品，与平台进行共享;

■ 在线产品是满足客户个性化、多样化、非标定制的产品，由合作厂家直接生产，订单周期较长。

(2)完整的订单链条

用户通过电话、网络或者实体门店，直接向平台发订单，订单通过平台订单中心的数据处理后，根据库存信息，将相应的订单分别发给各个供应商、厂家、平台仓库，然后供应商、厂家、平台仓库根据库存情况，马上安排生产或者直接把商品发往配送中心，由离厂家最近的配送中心负责将货物送至客户现场。

2.4 供应链模式对比

(1)结算与下单

电商模式的优势在于线上改变了传统供应链通过电话、门店的采购模式。将线下的门店成本节约下来，通过线上电商平台完成下单与结算。让客户没有地理和时间的限制，更好的对库存、订单进行调控，实现供应链的最优运作。

(2)物流信息

传统的供应链中，物流信息存在一定的滞后性，且信息收集传递以及汇合等环节仅从一方进行传递，导致客户不能有效集中，各环节信息不对等，不能满足客户的多样化需求。

而电商供应链模式中，信息传递更加及时，并且实现了多环节的信息共享。随着客户的集中，不仅可以实现集中运输，还可以通过不同的配送模式满足客户的个性化需求。

(3)物流方式

传统供应链中，企业(单品牌区域商)主要是针对区域客户。企业会根据区域的需求提前备货，通过干线运输，将大批量、单一品种的货物集中到库存中，再通过快运、快递的方式配送到客户手中。

而电商平台通过集中客户与数据处理，让库存更加科学，库存周期更短，SKU更多，既可以通过实现集中配送，也可以委托第三方完成配送。

3、国内MRO主要玩家

3.1 外资企业：历史悠久

国外的MRO起步较早，经营超过50年的企业不在少数。目前，国内较为代表的外资企业是固安捷与米思米。

(1)固安捷

固安捷(美国)成立于1927年，销售网络遍布全球，拥有600多家分店。2006年进入中国，总店位于上海，是一家主推全品类MRO分销商。

(2)米思米

米思米(日本)成立于1963年，2003年在中国成立了三住精密机械有限公司，后于2007更名为米思米，总部设立在上海，是一家专业垂直化MRO供应商。其核心产品为模具配件、机械标准件和VONA。

3.2 本土专业企业：资本推动

近十年来，国内工业品领域也发展了一批优质企业，并且备受资本关注。目前，处于电商第一阵营的企业如震坤行、西域网、工品汇等，都有自己独特的经营理念。

(1)震坤行

震坤行是一站式MRO工业用品超市的代表。1996年成立于上海，从工业胶粘剂起家;2011年进军电商业务;2013年转战MRO市场，在工业区附近自建仓储物流，负责区域一站式服务。2017-2018年合计完成融资超过14亿元，最近一次于2018年8月完成C轮融资，融资金额为1.29亿美元。

(2)西域网

西域网隶属于西域机电，2002年成立于上海;2009年布局电商业务，在金融保理领域卓有成效，目前有多家大型基金已是西域股东;2018年3月完成了D轮融资，融资额为1亿美元。

(3)工品汇

工品汇成立于2014年，一出生就备受资本推崇。目前已完成5轮融资，最近一次于2018年5月完成2亿元B轮融资。目前累计融资4亿元左右。

3.3 电商巨头：平台优势

从2017年开始，国内两大电商巨头开始聚焦于工业品领域。2017年9月京东工业品频道上线，依靠强大的流量，大量的企业级客户，自有的物流体系，以及专业的售前售后服务，京东-工业品迅速成型。

2017年10月，阿里巴巴宣布推出1688超级店，拥有固安捷、震坤行、西域、富昌电子等多家合作伙伴，志在打造一个专业级的工业品/原材料组货平台。目前，每天线上交易成交额已经超过了10亿元，未来3年内将达到万亿规模。

4、第三方物流的机会点

4.1 专业第三方物流空白

当前MRO电商的市场份额依然很小，货物的物流模式主要受经销模式的影响，物流多由地区代理自行负责。这种负责销售同时负责物流的模式，实际上加重了代理商的负担。由于分散性较强的特性，并没有出现专业化的第三方物流专门服务这个行业，不像汽车制造业孕育了一大批专业化的整车、零部件合同物流供应商。

然而，这块大市场蕴藏着专业第三方物流诞生的基因，参照汽车物流的运作模式可建立MRO物流的服务网络，以专业的服务接过经销商的负担，建立标准化的MRO物流服务体系。

4.2 MRO对物流的专业要求

MRO分销商对物流企业的服务水平要求较高。在服务方面，由于客户位置固定，物流企业需要及时完成点对点配送，不能出现让客户等待的现象，并且固定区域只能由一家物流企业负责配送。当货物出现破损或者丢失时，有专业的售后服务进行处理。

在管理方面，需要物流企业具备专业的库存信息化管理水平，并且在人力、库存空间、车辆方面能够满足MRO库存管理的要求。

4.3 仓配的机会点

随着国家大力倡导，产业互联网的春天刚刚来临。工业品电商平台凭借效率与成本优势会逐渐扩大市场份额，如淘宝、京东一样成为企业选择工业品的重要渠道。但是MRO作为专业领域进入门槛较高，库存、售前、售后都需要大量的资本支持。

当平台自建物流成本过高、大量品牌商入驻到平台时，便需要专业的第三方物流企业提供仓配服务。所以，对于物流企业来说，MRO作为专业市场，越早进入机会也就越大。

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