大家都知道国外物流供应链软件是非常厉害的，但一来到中国来，市场始终打不开。不管是MA、RP、Infor还是JDA（i2）等，每一家都进入中国多 年，但一直没有做大规模，做大市场份额，做出市场的影响力，这什么原因呢？为什么京东、阿里菜鸟、亚马逊等大型的物流平台都是自己打造系统呢？

一、产品角度：水土不服

国 外知名的物流软件企业，都是标准化产品。在欧美发达国家，供应链体系都很成熟，上下游的运营协同体系非常到位。而中国是发展中国家，物流上下游处于不稳定 合作关系，商业模式也在不断的迭代，标准化产品在动态的商业运营体系中根本玩不好。国外的软件，大多是模块化，在落地实施到中国企业的商业环境差距太大， 往往是水土不服。

二、互联网新趋势：传统软件商业模式发生颠覆性变革

国 外的软件产品，大部分都是企业购买的项目制推动，伴随着移动互联、云服务、全渠道供应链的新趋势来临，物流供应链软件将裂变出新的模式：软件平台化、平台 开放式、平台免费化成主流趋势。物流供应链的软件产品的商业模式接下来将发生颠覆式的变革了，如果还在按照过去那一套模式卖恐怕是越来越来了。大家可以跨 界想想，当年360是怎么革掉卡巴斯基、金山等杀毒软件的命的。

三、市场拓展与品牌营销模式：社交化、体验式、案例式营销成为趋势

物流供应链软件的营销模式发生四次变革和迭代，当前已经变革到第四种模式：

第一种：卖产品；

第二种：卖顾问服务+产品；

第三种：卖顾问服务+系统集成服务+产品捆绑；

第四种：解决方案+品牌案例导向+社会化营销口碑传播+专家点评和用户点评+体验式互动+顾问服务配套+系统集成导向；

从目前国外的物流供应链软件在中国市场的拓展和营销模式看，大部分依托渠道模式，落地方式主要以一二三种居多，能够把第三种玩转的都不多，因为渠道模式往往是软件实施企业，他们拼价格、搞关系过后，利润空间本来就不多，所以导致很难做大中国的市场。

真正要做到第四种，必须要有用互联网的新思维，通过“案例+解决方案”的呈现，融入社交商业双微矩阵，再实现精准的营销。

四、用户需求：小众化、云端化成主流趋势

1、企业供应链角度：中国企业的供应链逐步扁平化，渠道已经迈向全渠道模式，供应链末端与链主企业之间沟通越来越直接，服务已经在云端了，所以单个企业购买大型的软件的需求是越来越少了。

因此，当前还在以产品导向去卖物流供应链软件，其实走到了商业的死胡同了。

2、物流运营角度：

2015年各路众包模式的出现，孕育着多个物流软件走向平台化的大趋势，我在2015年全面梳理了中国物流的9大平台类别，这些平台将是未来中国物流的主流趋势，为中国物流提供信息化软件支持的企业必须快速转型，否则会完全失去市场机会。

五、技术变革：开源化、移动化

传统的物流供应链软件是基于企业PC级的，新型移动互联的趋势下，物流供应链软降将逐步走向移动端，不仅仅是与推出的O2O模式的APP，更多的将与穿戴设备、语音设备、社交工具建立链接。

这对于传统的物流供应链软件开发技术无疑增加了难度，但这是市场发展的趋势，所以如果技术变革跟不上，很难做到迎合市场的需求。

六、成本角度：用中国技术卖外国价格，难了

大 部分国外的物流供应链软件，国外过来的是产品，而最终实施的是中国的顾问和中国的技术，但就是贵。原因是品牌的溢价，和实施的技术顾问成本，外企的价格就 不一样。其实大多都是中国的技术顾问。伴随着国内中小软件企业的杀出，其中大部分是在外企混出经验、混出技术、混出客户的技术派，出来自己创业了。反过来 抢国外产品的市场。

人还是那帮人，产品也八九不离十，价格一下拉下来了，而且服务可能还更到位了，这与他的收益密切相关。

这就是为什么国外的物流供应链软件在中国越来越难生存了。

七、人：决定商业的一切

1、创业者杀入：国内新锐的物流软件企业，是自主创业做市场是创业心态，在外企工作那是打工心态。

2、产品经理角度：从产品研发角度，企业产品负责人，必须要完全具有用户思维，市场迭代思维，过去是产品导向，现在完全是用户思维导向了。

3、市场营销角色看：传统的市场营销的老土的玩法，再不变革，真没有机会了，聪明者应该顺应当前社交商业的发展，快速切入抓住精准客户。

4、新思维推动的颠覆式创新：别小看了这群人，一个行业的变化，往往是这一群家伙推动的。

【综述】

国 外物流软件产品为何越来越做不开中国的市场？这是行业变革的趋势。未来物流大生态平台化是一个全面的迭代过程，是一个开放式的基于云端的平台，是一个免费 经济带动的新商业业态。回顾一下10年前做中国物流供应链的软件企业，不管是外资还是国内企业，有那一家做上市的呢？如果都是卖产品思维，在中国当前的市 场环境下一定是越做越死，越来越难活。

是时候变革了，是时候拥抱变化了！如果说过去 10年的前5年是物流信息化驱动中国物流的发展，过去5年中国物流的信息化是被物流行业发展被动带着发展的。未来5年移动互联网、社交商业时代，一定是一 帮新型的平台，开放思维，产品一定是免费的，服务、大数据、金融将是新型的商业模式。

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