如今，快递市场莫过于“四通一达”、顺丰等公司的天下。但是，细分不明显，且主要以大包裹为主。这种市场大环境下，《关于申通快运调研说明》的公告吸引了业内人士眼球，申通快递即将起网快运，目前已在加盟商意向调研阶段。

公告提出作为公司转型产品，公斤段定位单件5-70kg，单票5-100kg，加盟对象包括快捷快递、申通快递和其他公司，各区域可根据自身情况招商加盟。

从通知我们可以看出以下申通快运的6个关键点，即公斤段、客户群、增值服务、加盟对象、调节矛盾和运营模式，下面将对这6个点做一一解读！

公斤段：单件重量70kg以内、单票重量100kg以内为主打的产品段，100kg以上为辅助产品。

解读：

1、申通快运选择定位了单件70kg以内的大包裹市场，单票100kg以内，而这方面的产品主要针对电商大件的快运产品。

2、明确表示100kg以上为辅助，这与中通、圆通、韵达的快运产品相比，显然聚焦性极强，申通快运想做“小而精”。

客户群：客户群主要以电商中大包裹、商业件、航空件、落地配等。

解读：

1、客户群体介绍按逻辑是有先后顺序的，申通快运客户群体直指电商大件，但同时表示也涉及商业件。

2、航空件说明大概率会出大包裹的空运产品，也就是说会有高端时效差异性产品，作为其核心竞争力。

3、落地配说明将参与仓配的末端服务，而这部份服务应该主要是电商大家电居多，申通快运将通过阿里平台导流大家电。

增值服务：签回单、上楼、入仓、商场配送、预约送件、代收货款、包装、简单安装等。

解读：

1、除了设计基本增值服务外，公告提到增值服务涉及上楼和送装，这符合大件送装的大趋势，也是做大包裹市场差异化的关键所在。

2、入仓能力对于电商大件，尤其是家电和家居品类来讲是非常重要的硬实力，预计申通快运或将借助菜鸟仓，甚至京东仓推出高时效仓配产品。

加盟对象：加盟商来自于快捷快递、申通快递和有理想、想把快运做强的其它公司，根据区域不同召加盟商。

解读：

1、可见加盟对象不限于快捷快递和申通快递、其他公司的加盟也可以，也就是说加盟对象是面向整个市场的，不过从申通通知的表述顺序：快捷、申通和其他，可以看出参与度的情况排序，快捷快递大包裹经验丰富，或成为申通快运的主力，其次是申通快递。

2、而且根据以往各家加盟快递企业起网快运的经验，申通快运绝大多数还是会来自体系内的原快递公司加盟，主要因原快递起网快运，无论宣传成本、加盟商沟通成本和系统对接成本都较低。从这个角度申通快递更容易起网，但由于申通入股了快捷，且双方早有合作，所以对接难度也不大。

化解矛盾：如果本区域内快捷快递和申通快递都想做申通快运，应本着友好协商的前提，共同组建申通快运（无主次之分），按照投资比例持股。

解读：

1、如果申通和快捷都想做快运，那么可以按比例持股，共同运营，这样可以更有效缓解申通和快捷加盟商可能出现的“撞车”。

2、另外，那些非体系内的快运加盟商，收到快递货怎么办？其实这种冲突的维护不仅是申通所面临的，对于快递和快运分开起网的企业来说，都是一个难题，比如百世和中通对于单独加盟快递或快运的加盟商，均规定可以把货放给就近快递或快运网点，拿一定计提。相信申通会用同样的方式解决这个矛盾。

运营模式： 申通快运目前只是调研，快捷快递继续运营，无改变之说，申通快运为独立模式运营，与申通快递完全分离的，快捷网络按之前原有模式不变。

解读：

1、申通快运与申通快递完全分离，也就是说申通选择了单独起网的模式，这个模式可以保证快运的运营质量和运营效率，顺丰从合到分也能看出这个趋势，而且笔者在往期也做过分析，加盟企业更适合分网运营！

2、快捷按之前原有模式不变，那么按快捷的公斤段特点，笔者认为快捷网点其实更多的充当了申通快运的主要组成部分。

为什么无论快运企业，还是快递企业纷纷推出大包裹商品，申通又为什么会选择5-70kg/件的公斤段作为切入口，下面我们将对大包裹市场做一简单的分析：

大包裹市场分析：

申通快运定位与中通、圆通和韵达定位不同，其他三家都是针对所有公斤段起网快运，而申通快运明确表示快运主要做0-70kg/件的大包裹产品，那么为什么无论快递企业还是快运企业都会如此垂涎于大包裹市场？笔者认为主要是以下四大原因，分别为市场潜力、客户群体、能力匹配和利润空间！

市场潜力：

目前大包裹市场即是红海，也是蓝海，红海是因为快运公司基本早已涉猎，蓝海是快递公司目前做的较少，且目前做的好的多为二线！并且从市场规模角度来看，电商大件的渗透率还处于较低水平，随着电商大件的线上渗透，大包裹配送市场未来潜力大，从历年双11也能看出这个端倪：

→电商大件渗透率潜力巨大，尤其是大家电和家具：

→近两年双11家电市场份额翻倍，且75%为大家电，也确实反映出大家电渗透率猛增：

目前，无论快运、还是快递企业根据市场趋势，纷纷介入大包裹市场，其中优速在大包裹领域较为聚焦和成熟，我们发现申通定位公斤段与安能MINI小包公斤段定位完全一致，而安能的Mini小包应该说是安能的明星产品，票数也超过了公司票数的50%，发展势头强劲，这也就是为什么优速会把安能作为自己的主要对手，申通此次公斤段与安能惊人一致，难道也是把安能MINI小包作为主要的竞品？

客户群体

大包裹多为电商大件，快递企业多以电商件为主，客户来源相似或有重叠。如顺丰快运和中通快运，他们大多数客户来自快递客户，也就是说这是快递企业客户的需求，就算不从市场角度来看，但从客户需求，大包裹是一定要做的！

能力匹配

小件的操作难度是远低于大件的，无论从中转还是前末端，快递企业都能更能尽快适应。虽然目前中通、圆通和韵达相继推出快运产品，且均涵盖大包裹产品，不过从目前已运行一段时间的中通快运来看，主要还是集中在100kg 以下的低公斤段。

另外双11期间快递公司纷纷通过限收或涨价的方式限制重货，其主要原因是目前的能力很难支撑快递和快运的共同运行，可见快递企业做快运，目前无论从能力还是经验上来讲，都最适合做“大包裹产品”，大包裹对车辆要求也决定的成本较低：→大包裹车辆一般用面包车或依维柯就可以满足，车辆成本更低，操作难度更小。

利润更高

做快运的都知道，票均重量越低，单价更高，利润空间更大，这也是为什么各家快运公司的单票重量一直在下降的主要原因，这是利益驱动的结果。

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